“Üretelim, Nasılsa Satarız” Yanılgısı: Satış, Pazarlama ve Tahsilat Gerçeği
Türkiye’de üretmek sanıldığı kadar zor değil. Asıl zor olan, ürettiğini sürdürülebilir bir nakit akışına dönüştürebilmek; yani satmak, tahsil etmek ve rekabette ayakta kalmak. Özellikle Anadolu’da üretim yapmayı düşünenler için en büyük tuzak, şu cümlede saklı:
“Ürün bir çıksın, müşteri zaten bulunur.”
Kulağa özgüvenli geliyor ama pratikte, birçok üreticiyi zor durumda bırakan, hatta işletmesini kapattıran temel hata tam olarak bu.
Türkiye’de satış, pazarlama ve tahsilat dinamikleri; iklimden kura, rekabetten müşteri alışkanlıklarına kadar birçok faktörle diğer pek çok ülkeden daha sert çalışıyor. Bu yüzden herhangi bir üretim fikrine başlamadan önce en kritik adım her zaman stratejidir. Strateji yoksa:
Ürün çoğalır,
Maliyet artar,
Rekabet yükselir,
İşletme daha satışa tam geçemeden nakit akışı çöker.
Aşağıda, Türkiye’de üretim yapmak isteyen herkes için tabloyu süssüz, gerçek hâliyle ele alıyorum.
1. Satış Kanalları Çok, Rekabet Daha da Çok
Türkiye’de aynı ürünü aynı anda binlerce kişi üretebilir. Özellikle:
Tarım ve hayvancılık,
Şifalı / tıbbi aromatik bitkiler,
Ev yapımı gıdalar,
Zanaat ve el işi ürünler
gibi alanlarda rekabet neredeyse sınırsızdır.
Asıl tehlike, rekabetin “fiyat kırma” üzerinden yaşanmasıdır.
Kalite, süreç, hijyen, sürdürülebilirlik, marka değeri, ürün hikâyesi…
Çoğu üreticinin gündeminde bunlar ikinci plandadır. En sık görülen davranış şudur:
“Rakip kaçtan satıyorsa, ben bir tık altına vereyim, nasıl olsa satarım.”
Bu yaklaşım iki sonucu kaçınılmaz kılar:
Kâr marjı hızla erir.
Üretici emeğinin karşılığını alamaz, uzun vadede işten soğur.
Eğer herhangi bir üretim modeline girmeyi düşünüyorsanız, ilk sorunuz şu olmamalı:
“Bu ürünü nasıl üretirim?”
İlk sorunuz şudur:
“Bu ürünü nasıl farklı satabilirim?”
Fark yaratmayan, sadece “biraz daha ucuza satan” her üretici, uzun vadede kendini tüketir.
2. Tahsilat: Türkiye’de İşin En Kırılgan Noktası
Türkiye’de iş yapma kültürünün en zorlu taraflarından biri tahsilat gerçeğidir.
Özellikle:
Toptan satışlarda,
Bakkal ve market satışlarında,
Restoran, kafe ve otellere verilen ürünlerde,
Komşu illere / bölgelere yapılan sevkiyatlarda
en bilinen cümle şudur:
“Ürünü satmak kolay, parasını almak zor.”
Birçok üretici şu hatayı yapar:
“Ürünü gönderdim, satış tamam.”
Hayır.
Bir satış, tahsilat gerçekleştiğinde tamamlanır.
Türkiye’de vadeler uzadıkça uzar:
30 gün diye konuşulan süre,
45–60–90 güne kadar uzayabilir.
Bu süre boyunca üretici:
Yeni üretim yapmaya,
Yem / tohum / hammadde almaya,
Mazot / elektrik / işçilik ödemeye,
Paketleme ve lojistiği çevirmeye
devam eder. Tahsilat geciktikçe nakit akışı boğulur. Kâğıt üzerinde kârlı görünen işletme, sadece nakit sıkışıklığı yüzünden batabilir.
Türkiye’de üretim yaparken asla unutmamak gereken cümle:
“Kârlılık değil, nakit akışı hayatta kalmanı sağlar.”
3. Pazarlama Yoksa Ürün Depoda Yığılır
Bir işletmenin kaderi, sadece ne ürettiğiyle belirlenmez.
Bir ürünün kaderi; aynı zamanda:
Hikâyesi,
Ambalajı,
Fotoğrafları,
Dijital vitrini,
Açıklamaları,
Yorumları,
Müşteriyle kurduğu iletişim
tarafından belirlenir.
Türkiye’de üreticilerin önemli bir kısmı, pazarlamayı hâlâ “gereksiz masraf” olarak görüyor.
Oysa pazarlama sadece reklam değildir;
“Bana güvenebilirsin.” demenin en basit yoludur.
Bugün Instagram’da, e-ticaret sitelerinde ve pazar yerlerinde gördüğünüz birçok ürün, aslında kalite olarak ortalamanın altındayken:
Doğru fotoğraf,
Doğru açıklama,
Doğru hikâye,
Düzenli paylaşım,
Basit ama net bir marka dili
sayesinde çok ciddi satışlar yapabiliyor.
Diğer tarafta, el emeğiyle yüksek kaliteli üretim yapan ama bunu görünür kılamayan binlerce üretici, ürününü maliyetinin biraz üzerinde vererek hayatta kalmaya çalışıyor.
Bu yüzden:
Üretimin en kritik bileşenlerinden biri dijital pazarlama disiplinidir.
4. “Üretelim, Nasılsa Satarız” Neden En Büyük Tuzak?
Bu cümle, Anadolu’da sık duyulan bir motivasyon cümlesi.
Ama arka planında şu sorular genelde cevapsız:
Ürünü kim alacak?
Neden senden alacak?
Hangi fiyattan alacak?
Ne sıklıkta alacak?
Rakiplerden farkın ne?
Lojistik nasıl işleyecek?
Bozulma / elde kalma riski var mı?
Pazarlama için bir zaman ve bütçe planın var mı?
Tahsilatı nasıl güvence altına alacaksın?
Sezon dışı dönemde neyle ayakta kalacaksın?
Bu sorular netleşmeden girilen her yatırım:
En iyi ihtimalle şansa bırakılmış bir denemedir,
En kötü ihtimalle uzun süre sırtında taşıyacağın bir zarar üretir.
5. Uzun Vadeli Planlama Olmadan Üretim, Farları Kapalı Araba Gibidir
Türkiye’de üretim ve ticaret döngüsünün doğasında ciddi belirsizlikler var:
İklim riski (don, dolu, kuraklık, aşırı yağış…),
Ekonomik dalgalanmalar,
Kur değişimleri,
Yem–girdi–mazot–ambalaj maliyetlerindeki oynaklık,
Rekabet yoğunluğu ve fiyat kırma,
Lojistik maliyetleri,
Müşteri davranışlarındaki hızlı değişim.
Bu nedenle, uzun vadeli bir model kurgulanmadan üretime başlamak, farları kapalı bir arabayı gece yola çıkarmaya benzer.
Üretimden önce atılması gereken temel adımlar şunlardır:
Pazar analizi: Kim alacak, hangi segment, hangi fiyat bandı?
Rakip analizi: Kim ne üretiyor, nasıl konumlanmış, hangi kanalları kullanıyor?
Maliyet–kârlılık–tahsilat döngüsü planlaması:
Maliyetler nerede başlıyor,
Nakit ne zaman içeri giriyor,
En kötü senaryoda bile nefesin yetiyor mu?
Dijital görünürlük stratejisi:
Hangi platformlarda, hangi sıklıkta, nasıl bir dille var olacaksın?
Lojistik & risk yönetimi:
Kargo, soğuk zincir, depolama, iade süreçleri, bozulma riskleri…
Bu plan yapılmadan üretime başlamak, çoğu zaman ilk yıldan maddi ve psikolojik tükenmişlik anlamına gelir.
6. Emek Var, Potansiyel Var; Ama Strateji Yoksa Sürdürülebilirlik de Yok
Türkiye’de üretmek isteyen milyonlarca insan var.
Fakat sürdürülebilir model kurabilenlerin sayısı çok az.
Bunun sebebi “yetersiz emek” değil.
Sebep; eksik strateji.
Çünkü:
Üretim bir motivasyon işidir.
Satış bir ikna işidir.
Tahsilat bir güven işidir.
Pazarlama bir görünürlük işidir.
Planlama bir akıl ve sistem işidir.
Bu beş ayağın biri eksik olduğunda:
Ne kadar iyi üretirseniz üretin,
Ne kadar çok çalışırsanız çalışın,
sistem bir noktada tıkanır.
Türkiye; tarımda, hayvancılıkta, şifalı bitkilerde, zanaatkârlıkta ve ev yapımı ürünlerde gerçekten dünya ölçeğinde büyük bir potansiyele sahip.
Ama potansiyeli performansa dönüştüren şey, her zaman stratejidir.
7. Nar Atlası Perspektifi: Üretimden Önce Modeli Kurmak
Nar Atlası’nın çıkış noktası tam olarak burada şekilleniyor:
İnsanlara sadece “üret” demek yerine,
“Nerede, neyi, kime, hangi kanaldan, hangi risk profiliyle üretirsen daha mantıklı olur?” sorusuna cevap aramak.
Nar Atlası, bu nedenle üretimi:
Coğrafya ve iklim verileri,
Pazar ve rekabet analizi,
Maliyet–kârlılık–tahsilat döngüsü,
Dijital görünürlük ve hikâye anlatımı
ile birlikte ele almak istiyor.
Çünkü biliyoruz ki:
Türkiye’de asıl problem “emek eksikliği” değil,
sistemi ve stratejisi olmayan emek.
Doğru ürün, doğru yerde, doğru modelle, doğru stratejiyle kurgulandığında;
satış, pazarlama ve tahsilat gerçeği korkutucu bir duvar olmaktan çıkıp,
yönetilebilir bir yol haritasına dönüşebilir.